A ancoragem é uma técnica de marketing usada para incentivar o consumidor a tomar uma decisão, utilizando recursos estudados pela psicologia, o que possibilita um aumento das vendas e auxilia na mudança de percepção de valor dos clientes.
Antes de começar a desenvolver a explicação sobre essa temática, vamos aplicar o conceito na prática.
Entre as três opções abaixo, qual você escolheria?
Suco de laranja 200ml = R$ 4,00
Suco de laranja 400ml = R$ 6,50
Suco de Laranja 500ml = R$ 8,00
Se você ficou em dúvida entre duas opções ou escolheu a última por acreditar que é mais vantajoso pagar um pouquinho a mais para degustar ainda mais do produto, você está pronto para entender o que é ancoragem.
Essa técnica que acabamos de aplicar se chama Decoy Effect (efeito chamariz), o consumidor tende a ter preferência entre duas opções quando uma terceira se apresenta assimétrica em relação às demais, ou seja, uma opção é inferior em todos os aspectos, enquanto a outra é inferior em pouquíssimos aspectos, o que leva o consumidor a considerar que o mais caro pode ser mais vantajoso. Essa é a ancoragem mais comum, que valoriza o produto de maior valor.
Quando é enfatizado apenas palavras como promoção ou desconto o consumidor não consegue ter certeza de que está fazendo um bom negócio, ele precisa da comparação.
Se mudarmos o cenário do nosso exemplo e tirarmos o suco de 400ml a percepção do consumidor já muda, ele pode considerar o suco de 500ml mais caro do que o de 200ml e por achar que não tem necessidade de consumir tudo o que o mais caro oferece acaba optando pelo mais barato, com isso acaba-se aplicando o efeito inverso.
Ainda que nossas decisões de compra não sejam feitas de forma racional, temos por natureza a tendência de querer obter vantagem e criar uma falsa lógica para justificar nossas escolhas.
