No livro “Rápido e Devagar: duas formas de pensar” de Daniel Kahneman, nos é dito que nosso cérebro possui dois tipos de sistema de pensamento para a hora da tomada de decisão. Um deles para uma tomada de decisões rápida o qual normalmente é ativado para situações como hábitos cotidianos, cálculos simples, reações e perguntas de sim ou não, enquanto o outro é ativado em situações que requerem atenção, como se concentrar na fala de uma pessoa, resolver operações complicadas, manter o controle emocional e negociar ponderando argumentos diversos.
Mas, e o processo de decisão de compra? Qual sistema de pensamento você acredita que normalmente utilizamos?
A resposta é os dois. Para situações mais impulsivas, como quando estamos com muita fome e vemos um fast-food bem a nossa frente, utilizamos o sistema 1 de pensamento rápido, que é motivado pelo desejo de saciedade. Por outro lado, quando vamos realizar uma compra de algum serviço motivada por uma razão racional e que requer nossa atenção, adotamos o sistema 2 de tomada de decisão devagar, de modo a saber se é aquele produto que realmente desejamos, ponderamos em cima de questões como preço, tempo, utilidade, satisfação pessoal, entre outras.
Quando uma empresa deseja escalar o seu produto, de modo que as vendas cresçam em um curto intervalo de tempo, o grande desafio a ser vencido é fazer com que as pessoas utilizem cada vez menos o sistema de pensamento devagar e cada vez mais o sistema de pensamento rápido na tomada de decisão do processo de compra daquele produto.
Para que o sistema 1 seja ativado em uma situação que normalmente exigiria uma ponderação prévia, é preciso que gatilhos mentais sejam ativados na mente do usuário que está vai tomar a decisão de compra. Esses Gatilhos mentais são instintos psicológicos induzidos por diferentes abordagens utilizadas por anúncios publicitários ou até mesmo por vendedores em comércios informais.
Quer saber mais sobre Gatilhos Mentais e como utilizá-los de modo a escalar suas vendas de forma considerável em um breve intervalo de tempo? Preparamos uma lista para você com os 7 gatilhos mentais mais utilizados no mundo dos negócios.
1 – Reciprocidade
2 – Escassez
3 – Consistência e Compromisso
4 – Autoridade
5 – Inimigo em Comum
6 – Clustering
7 – Prova Social
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