Vender no digital requer um entendimento sobre a base de clientes e a quantidade de esforço que deve ser depositada em cada tipo de lead, afinal, você pode atrair perfis demográficos e comportamentais bem distintos.
Por isso, a estratégia de Lead Scoring, é importante para guiar determinadas ações ao time de vendas e definir estratégias baseadas em cada perfil do seu público.
Os leads devem ser classificados em relação ao seu perfil individual, que são as características intrínsecas a ele, como seu cargo, a empresa que trabalha e sua localização geográfica, e também em relação a interação do lead com a sua empresa, que é o teor de engajamento, quantas vezes comentou em algum post, quantos materiais fez download e e-mails lidos.
Segmentação dos Leads
A partir da análise da base de leads eles devem ser segmentados em quatro níveis, que são:
Lead A
Aqueles que tem muito alinhamento com o seu negócio, estão bem engajados e preparados para a compra.
Lead B
Eles têm “fit” com a sua empresa, mas precisam ser nutridos até estarem preparados para a compra.
Lead C
Não têm o perfil do seu negócio, mas têm interesse no produto. Faça um bom atendimento, mas não gaste energia de vendas.
Lead D
Não têm alinhamento com seu negócio, nem interesse no seu produto, portanto economize esforços do time de vendas.
O Lead Scoring
A partir disso, cada ação do lead deve ser pontuada, tendo como o valor mais alto o que mais o empurra para o fundo do funil, enquanto atividades mais básicas possuem valores menores.
A definição deve ser lógica em relação à realidade do negócio, prezando pela qualidade das ações.
Aplicar a técnica de Lead Scoring é importante para direcionar seus objetivos, afinal, o produto não é compatível com o perfil de todo mundo, então, a energia tem que ser gasta com quem tem alinhamento com o seu negócio.
Sendo assim, o time de vendas consegue trabalhar mais focado para atender o público que já percorreu o caminho até o momento de compra, o que vai permitir uma diminuição no CAC (custo de aquisição do cliente) e o aumento da produtividade da equipe.
O Lead Scoring funciona para qualquer tamanho e segmento de empresa, a questão é que o objetivo será diferente para o momento de cada uma. Este pode ser conhecer melhor a base de clientes, ou seja, preparar o terreno para que posteriormente o relacionamento com esses leads sejam otimizados, ou o ajuste e atualização de uma base que já está desenvolvida.
O que não fazer?
— Colocar no mesmo nível uma pessoa com cargo de coordenação e estágio. Ainda que ambos tenham uma interação relevante com a empresa, possuem comportamentos muito distintos.
— Inventar muitos critérios de classificação.
— Começar a fazer as pontuações e abandonar com o passar do tempo. É necessário estar atualizando sempre.
— Não tomar nenhuma ação depois da classificação dos leads.
Como fazer da forma correta?
— Antes de tudo, conheça a sua persona e trace um objetivo para trazê-la para perto do negócio.
— Colha as informações na Landing Page, mas também faça entrevistas com o Lead A para obter dados mais refinados.
— Baseie-se em dados, não em achismos.
— Gaste energia com quem realmente tem “fit” com o seu negócio. Lembre-se: poucos compradores engajados é melhor que muitos seguidores não qualificados.
Onde organizar? Isso é para o meu negócio?
Uma planilha do Excel já é o suficiente para organização deste processo, mas, claro, existem softwares que possibilitam uma ordenação mais eficiente.
O Lead Scoring pode ser usado em qualquer nível de maturidade do negócio.
Caso a construção da base de clientes estiver em fase embrionária, aplicar o Lead Scoring desde o início vai trazer mais produtividade e organização para a equipe.
Por fim, importante ressaltar que uma base de clientes já desenvolvida não deve ser deixada de lado, precisa-se checar se a segmentação está sendo efetiva e, eventualmente, realizar as otimizações necessárias.
Post escrito por Leticia Tonon, Estagiária de Design do IEG.
