Pretende internacionalizar a sua empresa e não sabe por onde começar? Bom, entender sobre os aspectos culturais da negociação é um dos primeiros passos.
A negociação internacional é uma etapa decisiva no que diz respeito ao comércio exterior. Saber como se posicionar e adaptar à outra cultura fará grande diferença em sua busca por inserção em mercados internacionais.
Já fez alguma viagem para fora e se sentiu perdido em relação aos costumes, alimentação, vestimentas e até mesmo o estilo de vida?
Bom, no âmbito das negociações, os estranhamentos virão da mesma forma, no entanto, o mais importante é não ser pego de surpresa no meio de uma negociação internacional.
Sabendo disso, separamos 3 aspectos principais que você precisa levar em conta!
Costumes do país
O negociador do outro lado é apenas reflexo da sociedade e da cultura na qual está inserido, assim como você. Antes de mais nada, evite estereótipos e busque pontos de encontro entre sua cultura e a do outro.
Língua, religião, tradições, culinária, política, população, história e até mesmo os cumprimentos são alguns exemplos de por onde começar a buscar. Muitas vezes um ato que em nossa cultura é encarado como normal, pode ser considerado ofensivo para outra.
Quer saber alguns exemplos?
Em países europeus, principalmente na Alemanha, o atraso é considerado extremamente rude. Na cultura chinesa, o cumprimento deve vir do anfitrião e não do convidado.
No Oriente Médio, o símbolo que usamos do “joinha” é considerado ofensivo e visto como xingamento, já na cultura saudita, não se deve utilizar a mão esquerda em cumprimentos, pois é vista como inapropriada.
Nesse sentido, da mesma forma no qual se utiliza da técnica de rapport (criação de sintonia e empatia com o cliente) nacionalmente, conhecer sobre a cultura do país no qual se pretende negociar é fundamental para produzir um laço mínimo de confiança na hora de se estabelecer um acordo.
Uma negociação bem sucedida abre grandes portas para um caminho internacional do seu negócio, diminuindo barreiras e aumentando lucros.
Características do mercado
Outro fator importante é a logística e característica do novo mercado. Além de se conhecer a cultura, é preciso saber como ela opera nas relações comerciais, e depois, é fundamental definir a análise de cenário.
Por exemplo, quais são os modais de transporte mais utilizados no país? Quais são as burocracias necessárias para inserir o seu negócio no país desejado? Você é capaz de adaptar o produto ou serviço de sua empresa a fim de atender às especificidades de um novo mercado? Os custos para essas adaptações e trâmites legais estão dentro do seu orçamento?
As respostas para essas perguntas precisam ser respondidas de antemão ao negociar, pois elas irão definir as suas necessidades e preocupações a serem resolvidas no momento da negociação. Por isso, tenha muito bem definido suas necessidades burocráticas, como formas de pagamento, frete e documentação.
Estudo e confiança
O inglês não é diferencial apenas para colocar no currículo, mas também uma língua fundamental para quem deseja começar uma carreira internacional nos negócios. Dessa forma, aliado ao conhecimento da cultura, é preciso criar uma comunicação linguística adequada para não haver nenhum mal-entendido com o outro negociador. Invista, também, em outros idiomas dependendo do país para qual deseja prospectar.
Além disso, não se esqueça de estudar alguns dados comerciais básicos do país, como: políticas cambiais, parceiros importantes, inclinações liberais ou protecionistas, chances de conflitos, balança comercial, entre outros.
Além disso, a escolha dos parceiros internacionais deve ser feita de forma muito cuidadosa, pois é a confiança de ambas as partes que definirá o prosseguimento da negociação. Os países do mundo árabe, por exemplo, prezam por relações a longo prazo, por isso nem tudo será resolvido na mesma hora. Dessa forma, seja flexível quanto à novas perspectivas de negócios.
Está preparado?
O que fica claro sobre negociar internacionalmente é que não existe uma “normalidade” cultural e que, muitas vezes, o que fazemos no Brasil pode ser considerado rude em outros países. A seriedade aliada ao estudo sobre os aspectos culturais e um alinhamento flexível, são fatores que levarão ao sucesso de sua negociação! Para saber mais sobre o processo de internacionalização de empresas, clique aqui.
