Vender no digital requer um entendimento sobre a base de clientes e a quantidade de esforço que deve ser depositada em cada tipo de lead, afinal, você pode atrair perfis demográficos e comportamentais bem distintos.

Por isso, a estratégia de Lead Scoring, é importante para guiar determinadas ações ao time de vendas e definir estratégias baseadas em cada perfil do seu público.

Os leads devem ser classificados em relação ao seu perfil individual, que são as características intrínsecas a ele, como seu cargo, a empresa que trabalha e sua localização geográfica, e também em relação a interação do lead com a sua empresa, que é o teor de engajamento, quantas vezes comentou em algum post, quantos materiais fez download e e-mails lidos. 

Segmentação dos Leads

A partir da análise da base de leads eles devem ser segmentados em quatro níveis, que são:

Lead A

Aqueles que tem muito alinhamento com o seu negócio, estão bem engajados e preparados para a compra.

Lead B

Eles têm “fit” com a sua empresa, mas precisam ser nutridos até estarem preparados para a compra.

Lead C

Não têm o perfil do seu negócio, mas têm interesse no produto. Faça um bom atendimento, mas não gaste energia de vendas.

Lead D

Não têm alinhamento com seu negócio, nem interesse no seu produto, portanto economize esforços do time de vendas.

O Lead Scoring

A partir disso, cada ação do lead deve ser pontuada, tendo como o valor mais alto o que mais o empurra para o fundo do funil, enquanto atividades mais básicas possuem valores menores.

A definição deve ser lógica em relação à realidade do negócio, prezando pela qualidade das ações.

Aplicar a técnica de Lead Scoring é importante para direcionar seus objetivos, afinal, o produto não é compatível com o perfil de todo mundo, então, a energia tem que ser gasta com quem tem alinhamento com o seu negócio.

Sendo assim, o time de vendas consegue trabalhar mais focado para atender o público que já percorreu o caminho até o momento de compra, o que vai permitir uma diminuição no CAC (custo de aquisição do cliente) e o aumento da produtividade da equipe. 

O Lead Scoring funciona para qualquer tamanho e segmento de empresa, a questão é que o objetivo será diferente para o momento de cada uma. Este pode ser conhecer melhor a base de clientes, ou seja, preparar o terreno para que posteriormente o relacionamento com esses leads sejam otimizados, ou o ajuste e atualização de uma base que já está desenvolvida.

O que não fazer?

— Colocar no mesmo nível uma pessoa com cargo de coordenação e estágio. Ainda que ambos tenham uma interação relevante com a empresa, possuem comportamentos muito distintos.

— Inventar muitos critérios de classificação.

— Começar a fazer as pontuações e abandonar com o passar do tempo. É necessário estar atualizando sempre. 

— Não tomar nenhuma ação depois da classificação dos leads.

Como fazer da forma correta?

— Antes de tudo, conheça a sua persona e trace um objetivo para trazê-la para perto do negócio. 

— Colha as informações na Landing Page, mas também faça entrevistas com o Lead A para obter dados mais refinados. 

— Baseie-se em dados, não em achismos.

— Gaste energia com quem realmente tem “fit” com o seu negócio. Lembre-se: poucos compradores engajados é melhor que muitos seguidores não qualificados.

Onde organizar? Isso é para o meu negócio?

Uma planilha do Excel já é o suficiente para organização deste processo, mas, claro, existem softwares que possibilitam uma ordenação mais eficiente. 

O Lead Scoring pode ser usado em qualquer nível de maturidade do negócio.

Caso a construção da base de clientes estiver em fase embrionária, aplicar o Lead Scoring desde o início vai trazer mais produtividade e organização para a equipe.

Por fim, importante ressaltar que uma base de clientes já desenvolvida não deve ser deixada de lado, precisa-se checar se a segmentação está sendo efetiva e, eventualmente, realizar as otimizações necessárias.

Post escrito por Leticia Tonon, Estagiária de Design do IEG.

Avatar photo
Autor

Redação IEG

O IEG é uma empresa que elabora soluções de ensino, pesquisa e consultoria em gestão de forma integrada e complementar para você e para a sua organização.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Share via
Copy link
Powered by Social Snap