Tudo bom? Antes de tudo, eu queria me apresentar: eu sou Rodrigo Lang – fundador do IEG e trabalho há mais de 10 anos com consultoria e com educação. Nos últimos anos eu resolvi me especializar em competências comportamentais, mas afinal, o que são competências comportamentais (assunto que está tão na moda?).
O que são Competências Comportamentais?
Competências comportamentais são competências que muitas vezes a faculdade e as empresas negligenciam na hora de pensar em capacitar profissionais. O mundo nos últimos dez, vinte, trinta, quarenta anos, focou em desenvolver os seus habitantes e seus cidadãos em competências técnicas e competências gerenciais. É muito comum vermos bons engenheiros, bons advogados, bons médicos que são excelentes técnicos, mas na hora de conviver com pessoas apresentam uma grande dificuldade. Por experiência própria eu vejo que uma das maiores dificuldades das pessoas se encontra no momento de comunicar e negociar.
O “Talento” para Negociação.
Pare nesse momento para refletir. Quantas horas você gastou durante a vida aprendendo história, matemática, biologia, química, física? E pense agora quantas vezes você realmente usou de forma efetiva todos os conceitos. Se você refletir de verdade, vai provavelmente ver que existe um gap de balanceamento entre as horas que são gastas para formar você como especialista em diversas disciplinas técnicas e o real uso dessas competências.
Feche agora os olhos e pense quantas vezes você negocia por dia? O processo de negociação está presente no nosso dia-a-dia o tempo inteiro. Desde o momento que você acorda até o momento em que você vai dormir. E agora pergunto para vocês: quantos de vocês estão lendo neste momento, nesse exato momento, esse artigo são treinados para negociar? Quantas horas de cursos de negociação vocês já fizeram em suas vidas?
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Caso queira se aprofundar em técnicas de negociação, experimente ler nosso artigo com 10 dicas para desenvolver a sua negociação.
Negociar é a base da sobrevivência da evolução humana. Nós deveríamos ser treinados a negociar desde criança na escola, na faculdade e na pós-graduação. Toda vez que converso com uma pessoa no dia-a-dia, toda vez que estou dentro de sala no MBA,Jr em contato com os alunos, eu vejo que o maior gap que existe nessas pessoas é o gap em negociação. Muita gente me fala de forma constante: “Rodrigo, você negocia super bem! Queria ter seu talento!” Sabe do que me lembro quando escuto isso? Do Cirque du Soleil.
Uma vez estava em uma apresentação do Cirque em Singapura e fui convidado pelo presidente da instituição para assistir os bastidores. Quando entrei nos bastidores, pela primeira vez, do show, descobri o que existia por trás daquela magia e encantamento: muita técnica e muito treino. Desse modo, toda vez que alguém fala do “meu talento”, minha vontade é convidar essa pessoa a conhecer meus bastidores. E é isso que eu queria dividir com vocês.
Nos últimos anos, viajei o mundo aprendendo a negociar. Fiz dezenas de cursos formais, em países diferentes, mas também fiz o melhor curso informal da vida: troquei muita, mas muita ideia com aqueles que considero os maiores negociadores de todos; os vendedores de rua. Os ambulantes. A “sociedade e a economia não formal”.
Queria muito poder dividir isso com vocês agora. Montei um curso de 12 horas para tentar passar todo esse conteúdo e mesmo assim acho que a carga horária é insuficiente. Nesse artigo, me deram apenas poucas linhas para falar. Então, terei que ser breve.
Vamos direto a alguns conceitos fundamentais…
A primeira coisa que eu gostaria de dividir com vocês é: por que a gente negocia? Toda negociação surge através de um conflito. O que muita gente não sabe é que negociar não necessariamente é a única nem melhor forma de solucionar um conflito. Vamos raciocinar, juntos, que outras possíveis soluções eu posso ter para resolução de um conflito entre duas ou mais partes. Vamos para isso imaginar uma situação fictícia: um país, chamado Moldávia do Norte anuncia hoje que terá um programa nuclear. O que você acha que os EUA fariam? Sentariam na mesa para negociar com o pequeno país fictício? Claro que não! O que fariam? Imporiam uma solução na força, claramente. Desse modo, mapeamos juntos uma primeira solução alternativa a um conflito: a imposição. De tabela, podemos imaginar outra solução, diametralmente oposta: ceder.
Para descobrir a próxima forma temos que pensar o que existe no meio da imposição e da cessão: o convencimento. O convencimento é muitas vezes uma arma poderosa e uma primeira cartada na solução de conflito. Pense por exemplo no conflito EUA versus Coreia do Norte: antes de sentar na mesa e negociar, Trump tentou valer sua opinião, não através da imposição da forma, mas utilizando o convencimento. Por último e não menos importante, temos uma solução que muito nós utilizamos: procrastinar e esperar. Desse modo, em síntese, podemos concluir duas coisas: negociar serve para resolver conflitos, mas não é a única solução.
Sabendo disso…nos resta responder a uma pergunta: o que preciso saber para negociar melhor?
Respondo a sua pergunta com uma afirmação: a primeira coisa para começar a se negociar bem é ver o processo de negociação como um processo multifásico e não linear. Muitas escolas do mundo tratam negociação como uma série de etapas. Discordo claramente disso e vou dividir com vocês minha visão.
Vejo uma negociação como um mapa. Um mapa composto por marcos. Marcos esses que ajudam as pessoas a se localizarem no percurso até o fechamento final do contrato. E quais seriam esses marcos? Na minha visão, são quatro: a preparação, a execução, a proposta e o fechamento. Cada um dos marcos exige as ferramentas adequadas e é nisso que um bom negociador deve focar: adquirir as ferramentas adequadas para cada um dos marcos. E esse tem sido o desafio recente da minha vida.
Desenvolvi o Negotiation MAP, uma metodologia exclusiva de negociação em mapa que tem revolucionado a forma como se negocia e tenho certeza que posso ajudar você a realizar negociações melhores. Vamos trocar mais ideias? Meu linkedin e todas minhas redes sociais estão abertas a esse diálogo, assim como todos consultores e especialistas do IEG. Vamos juntos?
Deseja desenvolver a sua Competência Fundamental de Negociação, explorando cada vez mais técnicas poderosas de persuasão e convencimento, criando correlações lógicas para seus argumentos e, principalmente, histórias emocionantes que consigam sensibilizar todos ao seu redor?
