Na prospecção passiva, o cliente entra em contato com a sua empresa de maneira espontânea, ao procurar por soluções para uma determinada dor.
Diferente da prospecção ativa, quem toma a iniciativa do contato aqui é o próprio prospect, e não a empresa. No entanto, para que isso se torne realmente um caminho para a conversão de leads, é necessário criar mecanismos que levem as pessoas a conhecer a sua empresa e as suas soluções.
Formas de Prospecção Passiva
Hoje, mais do que nunca, é muito fácil divulgar o seu negócio por meio da internet. Assim, uma das melhores formas de prospectar clientes passivamente é investir em plataformas digitais.
Site
No site, você pode apresentar a trajetória da
empresa, falar das suas soluções, compartilhar conteúdo e ainda coletar depoimentos de clientes satisfeitos.
Redes Sociais
Nas redes sociais, além do compartilhamento de conteúdo relevante, é
possível criar um relacionamento direto com o seu público respondendo aos comentários e tirando dúvidas.
Inbound Marketing
O Marketing de Conteúdo e o Inbound Marketing se baseiam na criação e no compartilhamento de conteúdo direcionado às necessidades do seu público.
O mais interessante é que, mesmo após entrar no funil, a
nutrição de leads pode continuar sendo feita por meio do Inbound Marketing, como caminho para conversão em vendas e como forma de gerar valor para o seu público.
E-mail Marketing
O E-mail Marketing é uma estratégia muito indicada, pois permite um contato mais próximo com o lead. Importante para nutri-lo com mais conteúdos a fim de prepará-lo para a compra futuramente e, além disso, demonstra compromisso e exclusividade, uma vez que, mais do que um espaço aberto a todos, cada lista é selecionada e apresenta diferenciação de conteúdo.
Estes aspectos são valorizados e permitem que o lead confie mais no potencial da sua empresa e se sinta mais aberto a estabelecer um contato futuro, ainda que no momento ele ainda não compreenda a total necessidade de comprar o seu produto.
Obtenção de Resultados
Apesar dessa facilidade trazida pela internet, a prospecção passiva leva mais tempo do que a prospecção ativa para gerar resultados.
A razão é simples: na prospecção ativa, você está na liderança do processo de vendas e vai atrás de possíveis clientes. Já na prospecção passiva, quem lidera esse processo é o prospect e, assim, ele ainda tem que percorrer toda a jornada de descoberta de uma dor até chegar a sua solução.
Combinar estas duas formas de prospecção pode ser uma boa alternativa para momentos em que você precisa fazer vendas logo, usando para isso a prospecção ativa e dispondo de estratégias ativas e passivas para a nutrição do lead.
Apesar desta questão, como é o cliente quem escolhe o momento de entrar em contato, a prospecção passiva reduz as chances de recusa.
Além disso, na maioria das vezes, o aumento do número de potenciais clientes não implica necessariamente um aumento proporcional de investimento.
Portanto, a prospecção passiva, ao mesmo tempo que é uma estratégia menos agressiva, também não exige grandes esforços financeiros da sua empresa, sendo um caminho eficaz e favorável à conversão de leads.
Artigo escrito por Maria Luiza Aguiar, Analista de Relações Comerciais da Orbe Consultoria Internacional.
A Orbe é uma Empresa Júnior de consultoria para exportação de empresas e internacionalização de municípios, e possui como objetivo expandir fronteiras e democratizar o conhecimento.
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