Vender no digital requer um entendimento sobre a base de clientes e a quantidade de esfor\u00e7o que deve ser depositada em cada tipo de lead, afinal, voc\u00ea pode atrair perfis demogr\u00e1ficos e comportamentais bem distintos.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, a estrat\u00e9gia de Lead Scoring<\/strong>, \u00e9 importante para guiar determinadas a\u00e7\u00f5es ao time de vendas e definir estrat\u00e9gias baseadas em cada perfil do seu p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n Os leads devem ser classificados em rela\u00e7\u00e3o ao seu perfil individual<\/strong>, que s\u00e3o as caracter\u00edsticas intr\u00ednsecas a ele, como seu cargo, a empresa que trabalha e sua localiza\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica, e tamb\u00e9m em rela\u00e7\u00e3o a intera\u00e7\u00e3o do lead com a sua empresa<\/strong>, que \u00e9 o teor de engajamento, quantas vezes comentou em algum post, quantos materiais fez download e e-mails lidos. <\/p>\n\n\n\n A partir da an\u00e1lise da base de leads eles devem ser segmentados em quatro n\u00edveis, que s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Aqueles que tem muito alinhamento com o seu neg\u00f3cio, est\u00e3o bem engajados e preparados para a compra.<\/p>\n\n\n\n Eles t\u00eam “fit” com a sua empresa, mas precisam ser nutridos at\u00e9 estarem preparados para a compra.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o t\u00eam o perfil do seu neg\u00f3cio, mas t\u00eam interesse no produto. Fa\u00e7a um bom atendimento, mas n\u00e3o gaste energia de vendas.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o t\u00eam alinhamento com seu neg\u00f3cio, nem interesse no seu produto, portanto economize esfor\u00e7os do time de vendas.<\/p>\n\n\n\n A partir disso, cada a\u00e7\u00e3o do lead deve ser pontuada, tendo como o valor mais alto o que mais o empurra para o fundo do funil, enquanto atividades mais b\u00e1sicas possuem valores menores. <\/p>\n\n\n\n A defini\u00e7\u00e3o deve ser l\u00f3gica em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 realidade do neg\u00f3cio, prezando pela qualidade das a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Aplicar a t\u00e9cnica de Lead Scoring \u00e9 importante para direcionar seus objetivos, afinal, o produto n\u00e3o \u00e9 compat\u00edvel com o perfil de todo mundo, ent\u00e3o, a energia tem que ser gasta com quem tem alinhamento com o seu neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n Sendo assim, o time de vendas consegue trabalhar mais focado para atender o p\u00fablico que j\u00e1 percorreu o caminho at\u00e9 o momento de compra, o que vai permitir uma diminui\u00e7\u00e3o no CAC (custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente) e o aumento da produtividade da equipe. <\/p>\n\n\n\n O Lead Scoring funciona para qualquer tamanho e segmento de empresa, a quest\u00e3o \u00e9 que o objetivo ser\u00e1 diferente para o momento de cada uma. Este pode ser conhecer melhor a base de clientes, ou seja, preparar o terreno para que posteriormente o relacionamento com esses leads sejam otimizados, ou o ajuste e atualiza\u00e7\u00e3o de uma base que j\u00e1 est\u00e1 desenvolvida.<\/p>\n\n\n\n — Colocar no mesmo n\u00edvel uma pessoa com cargo de coordena\u00e7\u00e3o e est\u00e1gio. Ainda que ambos tenham uma intera\u00e7\u00e3o relevante com a empresa, possuem comportamentos muito distintos.<\/p>\n\n\n\n — Inventar muitos crit\u00e9rios de classifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n — Come\u00e7ar a fazer as pontua\u00e7\u00f5es e abandonar com o passar do tempo. \u00c9 necess\u00e1rio estar atualizando sempre. <\/p>\n\n\n\n — N\u00e3o tomar nenhuma a\u00e7\u00e3o depois da classifica\u00e7\u00e3o dos leads.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n <\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n — Antes de tudo, conhe\u00e7a a sua persona e trace um objetivo para traz\u00ea-la para perto do neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n — Colha as informa\u00e7\u00f5es na Landing Page, mas tamb\u00e9m fa\u00e7a entrevistas com o Lead A para obter dados mais refinados. <\/p>\n\n\n\n — Baseie-se em dados, n\u00e3o em achismos.<\/p>\n\n\n\n — Gaste energia com quem realmente tem “fit” com o seu neg\u00f3cio. Lembre-se: poucos compradores engajados \u00e9 melhor que muitos seguidores n\u00e3o qualificados.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Uma planilha do Excel j\u00e1 \u00e9 o suficiente para organiza\u00e7\u00e3o deste processo, mas, claro, existem softwares que possibilitam uma ordena\u00e7\u00e3o mais eficiente. <\/p>\n\n\n\n O Lead Scoring pode ser usado em qualquer n\u00edvel de maturidade do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Caso a constru\u00e7\u00e3o da base de clientes estiver em fase embrion\u00e1ria, aplicar o Lead Scoring desde o in\u00edcio vai trazer mais produtividade e organiza\u00e7\u00e3o para a equipe.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Por fim, importante ressaltar que uma base de clientes j\u00e1 desenvolvida n\u00e3o deve ser deixada de lado, precisa-se checar se a segmenta\u00e7\u00e3o est\u00e1 sendo efetiva e, eventualmente, realizar as otimiza\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Post escrito por Leticia Tonon, Estagi\u00e1ria de Design do IEG.<\/strong><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Vender no digital requer um entendimento sobre a base de clientes e a quantidade de esfor\u00e7o que deve ser depositada em cada tipo de lead, afinal, voc\u00ea pode atrair perfis demogr\u00e1ficos e comportamentais bem distintos. 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Lead A <\/h3>\n\n\n\n
Lead B <\/h3>\n\n\n\n
Lead C <\/h3>\n\n\n\n
Lead D<\/h3>\n\n\n\n
O Lead Scoring<\/h2>\n\n\n\n
O que n\u00e3o fazer<\/strong>?<\/h2>\n\n\n\n
Como fazer da forma c<\/strong>orreta?<\/h2>\n\n\n\n
Onde organizar? Isso \u00e9 para o meu neg\u00f3cio?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n